Dragi prieteni, astăzi vin cu un nou articol… “Comunică, influențează, convinge”. Aceasta este de fapt titlul cărții lui Andy Szekely, un trainer, speaker și antreprenor care ma impresionat foarte mult prin modalitatea de a aranja gîndurile sale pe hîrtie, experiența sa vastă cu care vine și idei bune de implementare in viața de zi cu zi, atît în viața profesională cît si cea personală. Vă urez lectură plăcută!

• „Fii onest, nu modest”

Dacă te pricepi la ceva, nu ține pentru tine. Oamenii din jurul tău au cu siguranță nevoie de acele abilități dar e responsabilitatea ta să faci pasul în față. Mai concret, decide cu onestitate care este locul și rolul tău, lasă modestia la o parte și apucă-te de treabă.

    Persuasiunea:

• Comunică

• Influențează

• Convinge

Persuasiunea este știința liderilor de orice fel, dar mai ales a celor care sunt profesioniști de top în vînzări, negociere, management, consultanță, networking, marketing, training și antreprenoriat.

În lumea modernă, dacă vrei o viață prosperă, împlinită și enstuziasmant de frumoasă, este nevoie să convingi. Сine stabilește contextul, controlează jocul.

 Persuasiune:

1. Modul de gîndire
2. Competențele (abilitățile pe care le stăpînești)
3. Acțiunile pe care le stăpînești

6 Principii ale persuasiunii:

1. Ce nu vezi clar, obții rar
2. Cel mai neatent, reacționează cel mai lent
3. Începe stilat, continuă structurat
4. O decizie explicită vine dintr-o nevoie implicită
5. Dacă nu evaluezi, nu evoluezi
6. Cine stabilește contextul, controlează jocul

Secretul este să aplici principiile 1% cu încredere și flexibilitate.

1. Primul principiu: Сe nu vezi clar, obții rar

Exemplu: “Domnule Președinte, mă gîndeam ieri că dacă aș fi fost în locul dvs., aș avea cîteva întrebări pentru Ben Duffy, și firma acestuia înainte să închei o afacere cu el. Am făcut și o listă cu cele mai importante 10 întrebări…”.

Timpul alocat pentru pregătirea unui proces de convingere este o resursă absolut esențială pentru succes. Chiar dacă ni se pare că “nu avem timp destul”, parteneriatele ce se pecetluiesc pe termen lung, au nevoie de timp pentru a se forma, iar momentele cheie din primele întîlniri nu pot fi “magnifice” decît dacă sunt pregătite.

       2. Al doilea principiu: Cel mai neatent, reacționează cel mai lent

       3. Al treilea principiu: Începe stilat, continuă structurat

Este nevoie să “îți faci lecțiile”, să știi ce vrei, să cunoști foarte bine ofertele pe care le faci, să ai o argumentație solidă și o bună cunoaștere a domeniului în care activezi.

Al 4-lea principiu: O decizie explicită vine dintr-o nevoie implicită

Prin repetarea întrebării DE CE, poți ajunge la miezul problemei, adică la nevoia implicită cea mai profundă. În persuasiune, obiectivul este cel pe care îl pregătești înainte de întîlnire.

Liderii adevărați:

Principiul 1% extinde de fapt conceptul 80/20 și îl aduce la un nivel superior. Acest concecpt se mai numește Principiul Pareto și sugerează că 80% din rezultatele obținute, corespund la 20% dintre eforturile făcute (Richard Kock).

Primul “A”: Anticiparea

Cînd vine vorba de anticiparea rezultatelor sau stabilirea obiectivelor, diferite abordări în management au “tranșat” această problemă. Un model clasic este cunoscut sub numele SMART.

Cînd le propui celorlalți obiective, fă acest lucru în termeni pozitivi.

Citatul celebru ne spune că “Scopul scuză mijloacele” (de Machiavelli) ceea ce semnifică că “Trebuie să avem în vedere rezultatul final”.

EXERCIȚIU – Anticipează Rezultatele:

1. Сe vreau de fapt să obțin?
2. Cum îmi dau seama că obțin ceea ce vreau?
3. Ce vrea celălalt?
4. Care este minimul pe care îl voi accepta?
5. Ce probleme pot să apară și cum le pot rezolva?
6. Cîștigăm amîndoi?

Cîteva idei suplimentare pentru anticipare:

• Întreabă care este obiectivul celeilalte personae;
• Odată ce ambele rezultate sunt explicite, începe să găsești opțiuni pentru a ajunge la un acord;
• Abordează interlocutorul pe un ton lejer și pe o temă confortabilă înainte de a începe să îi ceri să îți spună obiectivul său;
• Explorează variante de soluționare cu răbdare (pînă cînd rămîi fără timp și energie);
• Păstrează o atitudine optimistă de genul: “putem să ajungem la un acord”;
• Răspunde cu sensibilitate la îngrijorările celulilalt;
• Tratează fiecare îngrijorare ca pe un pas spre finalizare;
• Încearcă noi comportamente dacă cele vechi nu te ajută să-ți atingi rezultatul;
• Soluțiile simple tind să fie cele mai bune!

Comunicatorul de succes nu mai privește. El ascultă, simte, analizează.

Al 3-lea “A”: Armonizarea presupune:

• Oglindire
• Aliniere
• Ghidare

Oamenii te ascultă pentru că le spui ce știu deja, dar te urmează pentru că le arăți ce nu știu încă.

Regula AIKIDO

Dacă vrei să fii bun comunicator puternic, aliniază-te unghiului de vedere al partenerului. Apoi direcționează-l, astfel încît el să vadă unghiul tău de vedere. Cînd ai făcut acest lucru suficient de mult timp, interesele voastre se suprapun. Atunci știi că te afli pe drumul succesului în afaceri și în viața socială.

Cele 4 tehnici de sincronizare:

• a posturii
• a vocii
• a respiratiei
• a gesturilor

Al 4-lea “A”: Argumentarea

Ca să prezinți un concept în mod eficient, ai nevoie să răspunzi la cele 6 întrebări cheie utilizate în jurnalism:

Al 5-lea “A”: Analiza

Consultanții de afaceri afirmă că orice proiect are nevoie minimal de 3 elemente pentru a garanta rezultatul dorit:

1. Un obiectiv foarte bine definit;
2. Un proces eficient;
3. Un mecanism de măsurare (evaluare) a progresului.

  Modelul CAP:

• 2C: Contact și Conținut
• 2A: Alternative și Acțiuni
• 2P: Profesional și Psihologic

Alternative – în orice negociere există o etapă a căutării de soluții reciproc avantajoase. De multe ori, soluțiile care rezultă din dialog sunt diferite de propunerile inițiale ale părților. Ele rezultă sinergetic din procesul creativ la care partenerii de negociere se angajează.

Căutarea activă a acestor soluții, cu implicarea ambelor părți, este esența negocierii și este bine ca ea să fie stabilită ca mod de lucru (ca intenție) încă de la început.

Al 6-lea “A”: Amplificarea (sinergia)

  În cazul nostru, termenul tehnic de “amplificare” este sinonim cu conceptul de sinergie. Conform DEX, sinergia este coordonarea mai multor acțiuni în vederea obținerii unui rezultat bun cu economie de mijloace. Metaforic vorbind, îți poți imagina sinergia ca pe o palmă care coordonează toate cele 5 degete. Poți folosi această palmă ca să dai noroc cu cineva, ca să mîngîi sau ca să lovești. Important este să combini această sinergie cu inteligență.

Cei mai buni influențatori sunt liderii care se folosesc inteligent de abilitățile dobîndite pentru a atinge un scop comun pentru echipă ori comunitatea din care fac parte.

• Strategia Delta

Modelul Delta al persuasiunii se bazează pe:

• Arta argumentației, adică simplu spus, ce și cum spui pentru a convinge (Argumentare);
• Capacitatea sporită de atenție la detalii semnificative (Acuitate);
• Abilitatea de a construi relații dinamice bazate pe încredere (Armonizare);

Modelul Delta se figurează sub forma unui triunghi (asemănător simbolului literei grecești Delta) și sugerează că cele 3 elemente ale modelului pot fi de importanță egală în proces de persuasiune, chiar dacă în anumite momente se pune mai mult accent pe unul din colțurile triunghiului.

 

Abilitatea esențială pe care o dezvoltă strategia Delta este SINERGIA. Concret, succesul influențării presupune folosirea simultană și bine dozată a tuturor celor 3 abilități:  Acuitate + Armonizare + Argumentarea.

• Momente cheie în persuasiune:

1. Prima impresie
2. Credibilizarea instantanee
3. Ghidarea spre rezultat
4. Recadrarea semnificației
5. Închiderea persuasivă
6. Recomandările spontane

• Primul moment cheie: Prima impresie

Un studiu efectuat de Dr.Leonard Zunin în SUA arată că în primele 4 minute ale întîlnirii legătura cu interlocutorul este stabilită, reconfirmată (în cazul unei cunoștințe mai vechi) sau respinsă. În acest interval de cîteva minute de interacțiune, atenția părților și puterea de a reține amănunte este maximă.

Un alt studiu foarte interesant se referă la puterea primei impresii rezultată din primele 30 de secunde ale întîlnirii. Un grup d cercetători americani (Nalini, Ambady & Robert Rosenthal) au studiat acest lucru în cazul prezentărilor de grup și au publicat concluziile în articolul “Predicția evaluărilor profesorului din mici amănunte de comportament nonverbal” (Jurnalul personalității și al psihologiei sociale, 1993, vol. 64#3).*

Concluzia lor este că poți produce un impact incredibil de pozitiv și puternic fără măcar să vorbești, pur și simplu fiind acolo. Ei au demonstrat că sunt 8 calități ale prezentatorului care pot fi detectate în 30 secunde, fără ca publicul să audă ceea ce zice prezentatorul:

• Optimism
• Încredere
• Dominare
• Proactivitate
• Entuziasm
• Căldură
• Competență
• Sprijin

De aici putem deduce elementele cheie ale stabilirii unei primii impresii memorabile:

1. Proxemia (distanța față de interlocutor)
2. Psihogeografia (poziția față de interlocutor)
3. Îmbrăcămintea
4. Postura
5. Contactul vizual
6. Zîmbetul

• Proxemica

Există 4 zone de comunicare sau sfere (după E.Hall), care definesc spațiul de comunicare și implicațiile sale psihologice:

1. Intim (0 – 50 cm)
2. Personal (50 – 1,2 m)
3. Social (1,2 – 4 m)
4. Public (peste 4 m)

Comunicarea inițială este pusă în pericol dacă persoana care inițiază comunicarea pătrunde prea brusc în spațiul personal sau chiar intră în spațiul intim. Distanțele descrise mai sus sunt valabile pentru cltura vestică. În Asia aceste distanțe sunt mai mici.

• Psihogeografia

Femeile preferă comunicarea față în față, iar bărbații comunică mai bine în unghi de 90 de grade (rezultat statistic).

• Îmbrăcămintea

Îmbracă-te corect, adecvat momentului. 90% din impactul primei impresii este dat de îmbrăcăminte, care în viața socială acoperă corpul în proporție de 90%. Regula este: îmbracă-te atît de bine încît să nu dai imaginea că ai nevoie ca persoana din fața ta să facă ceva ca să îți asigure supraviețuirea. În același timp, nu te îmbrăca atît de bine încît interlocutorul să se simtă în inferioritate sau în competiție. Dacă lucrezi în vînzări și ai o întîlnire de afaceri, îmbracă-te la fel ca și consilierii persoanei cu care urmează să te întîlnești. Această abordare îți va servi cel mai bine interesele.

În esență, este important să te îmbraci adecvat momentului și în același timp să te îmbraci și în acord cu felul tău de a fi. Să renunți la confortul personal în schimbul ținutei adecvate nu este întotdeauna alegerea potrivită.

• Postura

Postura este o sursă de informație foarte bogată și rapidă despre poziția pe care o deține sau o pretinde persoana. Înălțimea corporală în sine, după cum arată numeroase studii, este direct proporțională cu statutul social. Înălțimea bărbaților este legată de o cantitate mai mare de testosteron și de o personalitate dominantă.

Un studiu interesant realizat pe WallStreet a relevat că la fiecare 2,5 centimetri în plus la înălțime, agentul căștigă în medie 600 de $ (dolari) în plus pe lună. Psihologii au descoperit că oamenii care își mențin o postură în care au coloana vertebrală dreaptă, tind să fie considerați mai dominanți decît cei care stau cocoșați.

• Contactul vizual

În afară de îmbrăcăminte și postură, privirea este celălalt element pe care un interlocutor Îl are la dispoziție pentru a evolua un necunoscut în primele secunde. Privirea ațintită asupra ochilor interlocutorilor poate fi percepută ca fiind agresivă. De aceea, un bun contact vizual presupune „plimbarea privirii”.

Concret, aceasta înseamnă mișcarea ușoară a ochilor în zona ochilor interlocutorului, fără a te focaliza într-un punct fix. Atunci cînd îți “plimbi” privirea în zona dinspre sprîncene, pomeți și arcade, marea majoritate a oamenilor nu realizează faptul că de fapt nu te uiți în ochii lor și vor considera că privirea ta este prietenoasă și agreabilă. În plus, în primele secunde ale întîlnirii strădui-te să reții culoarea ochilor celuilalt. Acest lucru conferă privirii tale o anumită strălucire carismatică și mai are și beneficiul că afli un detaliu semnificativ despre persoana din fața ta. Ori de cîte ori răspunzi la o întrebare menține contactul vizual. Dacă îți ferești privirea îți mărești șansele ca interlocutorul să te suspecteze de nesinceritate.

• Zîmbetul

Zîmbetul este “instrumentul” cu care poți transmite oricărui interlocutor acea senzație excepțională de apartenență și acceptare. De aceea, el este de neprețuit în crearea primei impresii. Din păcate, majoritatea oamenilor nu are nici cea mai vagă idee despre caracteristicile zîmbetului lor. Ei își închipui că zîmbesc cănd de fapt au o mimică imobilă sau un rânjet.

• Al doilea moment cheie: Credibilitatea instantanee

Credibilitatea în timpul întîlnirii – se referă la tot ceea ce faci și spui (și mai ales cum faci și cum spui) și are o evoluție similară cu cea a temperaturii măsurată de un termometru – poate să crească sau să scadă pe parcursul interacțiunii.

De aceea este foarte important să știi cum eviți micile erori care îți pot reduce credibilitatea și să aplici tehnici simple pentru creșterea constantă a acesteia.

În afaceri, credibilitatea instantanee este chiar mai importantă decît capacitatea de a clădi relații bune. Poți să constriești credibilitate pornind de la o relație bună, dar nu poți să construiești o relație bună dacă nu ai un minim de credibilitate.

Dincolo de relațiile de prietenie sau rudenie, în afaceri este o condiție absolut necesară ca interlocutorul să aibă încredere în competența partenerului de afaceri. Genie Laborde, autoarea cărții “Influencing with integrity”, spune că în afaceri parteneriatul și cooperarea se bazează pe încrederea în competența partenerului de a rezolva sarcina despre care se discută.

Iată cele 6 tehnici de credibilizare care îți vor permite să ridici temperatura în termometrul credibilității din ochii celorlalți:

1. Limbajul
2. Precizia
3. Materialele
4. Recomandările
5. Stilul direct
6. Vocea

• Limbajul. Stabilește vocabularul elevant și pe cel de maidan

Credibilizarea presupune capacitatea de a utiliza un vocabular elevant, atunci cînd vorbești cu un intelectual și un vocabular de maidan atunci cînd vorbești cu băieții de după blocuri. Cu cît faci acest lucru mai bine, cu atăt ești mai credibil!

Profesorii cei mai iubiți sunt cei care știu cum să “se coboare” la nivelul studenților atunci cînd prezintă concepturile complicate. În afaceri, companiile plătesc sume mari pentru studiile de piață. Scopul lor este același: să știe cum să “împacheteze” produsele și informația pentru publicul țintă.

Particularitățile culturale. Fă cercetări în legătură cu persoanele pe care urmează să le întîlnești ca să le înțelegi cultura și modul lor de gîndire. De exemplu, în cultura japoneză politețea este esențială, iar în cea germană, rigoarea.

Cuvinte specifice. Învață cuvinte care sunt tipice mediului în care se găsește persoana. Dacă urmează să discuți cu un informatician, învață 5-10 concepte din domeniul său de expertiză. Vei cîștiga puncte de credibilitate foarte importante. Dacă pleci în altă țară învață căteva expresii de întîmpinare. Printre cele mai importante se numără: “Ce faci?”, “Te rog”, “Mulțumesc”, “Numele meu este…”.

• Precizia. Folosește cifre exacte și fapte documentate

Precizia construiește încredere. Fără precizie în ceea ce spui, lași impresia că se mai poate negocia, se mai poate discuta, se mai poate trage de timp etc. În schimb atunci cînd folosești cifre exacte, date statistice sau rezultate ale unor cercetări științifice, sugerezi și că ai depus un efort de documentare.

• Materialele. Folosește puterea cuvîntului scris și imaginile

Ceea ce prezinți trebuie să fie impecabil – contracte, foi, pliante, poze, statistici etc. Sunt unelte ale convingerii.

Cum le-ar putea diferenția? Calitatea materialelor pe care le prezinți face difernța! În plus, materialele induc ideea de profesionalism. Profesioniștii sunt cei care se pricep să întocmească rapoarte, sinteze, analize, audituri etc., în care își susțin argumentele cu tabele, grafice și imagini.

Simbolurile fac cît o mie de descrieri. Atunci cînd un produs are și un logo sau simbol alăturat textului care îl descrie, el va fi investit cu mai multă credibilitate. De exemplu, un produs educațional care are un logo așezat lîngă titlu este perceput mai credibil decît titlul simplu.

• Recomandările. Lauda de sine nu miroase a bine

Ori de cîte ori vorbești despre calitățile, calificările, experiența sau succesele tale, persoana din fața ta va păstra o oarecare doză de dubiu. Este firesc să fie așa: cînd cineva încearcă să te convingă să cumperi de la el sau să îi accepți ideile, te vei gîndi că în mod firesc vrea să exagereze avantajele. Dacă însă o a treia parte neimplicită spune același lucru despre persoană sau produs, ești mai bine înclinat să îl crezi tocmai pentru că are un punct de vedere neutru. Acest tip de recomandare se mai numește mărturie sau testimonial.

Mecanismul este aplicat pe scară largă în cazul angajărilor (este aproape institușionalizat) – angajatorii îți solicită două-trei recomandări atașate de CV.

• Stilul direct. Joacă cu cărțile pe masă

Stilul direct este o tehnică de credibilizare specifică marilor lideri și oamenilor carismatici. Ei adoptă acest stil pentru că au constatat că frica de eșec este contagioasă. Anticipînd această problemă, profesioniștii lasă să se înțeleagă din start că acceptă senin oricare din cele 2 rezultate așteptate: acceptare sau refuz. Practic, pentru a cîștiga credibilitate prin stilul direct, trebuie să stabilești din start, cu sinceritate, poziția pe care vă situați în timpul conversației.

Dacă ceva te deranjează în timpul conversației sau simți că îl deranjează pe client este mai bine să ai curajul să abordezi problema în mod deschis.

Altfel, chiar dacă pe moment obții ceva ce vrei, pot apărea regrete post-decizie la clienți, tocmai pentru că decizia nu a fost luată cu mintea limpede. Există situații obiective cînd pur și simplu momentul nu este propice luării unei decizii. Interlocutorul tău te va considera un adevărat profesionist dacă sesizezi și semnalezi acest lucru.

Stabilește responsabilitatea deciziei. Un mod de a te exprima direct poate suna cam așa:

„Decizia vă aparține. Pentru mine este bine și dacă semnați și dacă mai așteptați. Este important să faceți cea mai bună alegere.”

  Recunoaște cîștigul de ambele părți. Dacă tu ai cîștigat în urma tranzacției, spune-i și clientului acest lucru în mod direct și imediat atenuează importanța cîștigului tău: “Importanța este că produsul achiziționat să fie o investiție foarte bună – eu încasez același comision la orice vînzare, pe cînd dvs. Faceți o achiziție unică și profitabilă”.

  Spune “nu” vizitatorilor

Vînzătorii buni știu să separe prospecții de “vizitatori”. În momentul în care ei sesizează că potențialul client ezită, ei “joacă cu cărțile pe masă” și spun ceva de genul:

• Vocea. Tonul face muzica

S-a observat și s-a dovetit prin studii de specialitate că sunetele „joase” sunt asociate cu dominația și autoritatea, iar sunetele înalte cu atitudinea supusă ori împăciuitoare. De exemplu, bărbații cu voce joasă au un nivel mai ridicat de testosteron. Aceștia sunt și cei care ocupă poziții dominante în societate.

În principiu, credibilitatea este asociată cu o voce joasă, profundă și cu un ritm controlat al frazării. Recomandarea aceasta aparține lui John Wayne, care îi sfătuia pe bărbați să folosească “un ton jos, lent, și să nu spună prea multe”.

Modificarea tonului vocii poate aduce o diferență dramatică de percepție în ochii celorlați cînd aplici tacticile care urmează.

  Tonul vocii. Pentru credibilizare, tonul vocii la finalul frazei trebuie să fie coborît. Este maniera în care vorbesc prezentatorii emisiunilor de știri sau politicieni cînd transmit mesaje importante. Îți recomand să cobori ușor bărbia la finalul frazei iar tonul va coborî în mod firec odată cu această mișcare.

  Calitatea vocii. O voce caldă și profundă este mai plăcută decît una pițigăiată și spartă. Pentru a obține o astfel de voce în cazul în care nu o ai deja, relaxează musculatura gîtului, și imaginează-ți că sunetele pleacă din zona diafragmei.

Ritmul și pauzele în vorbire. Toți vorbitorii de renume au un bun control al ritmului vorborii. Cînd accelerează ritmul “trezesc audienta”, iar cînd reduc ritmul pregătesc audiența pentru mesaje cu adevărat importante. Este important să faci pauze înainte de a spune ceva important – vei produce un efect dramatic și de credibilizare în același timp.

• Al treilea moment cheie: Ghidarea spre rezultat

• Teaser-ul (Reclama)

“Apropo, peste 2 minute vreau să îți povestesc ceva foarte interesant…”. Efectul unei astfel de fraze presărate în conversație este  Acela de stîrnire a curiozității. În creierul interlocutorului se deschide capacul unei cutii metaforice în care el așteaptă să pună informația “promisă”.

Consecința? Cînd reiei peste 2-3 minute mesajul, persoana te va lăsa să o ghidezi de curiozitate…

Ar fi de droit ca ceea ce spui să fie legat de obiectibul tău de negociere, pentru că atunci îți apropii șansele unui “da” din partea interlocutorului. Practic, ce ai de făcut este să te gîndești la conținutul poveștii și să îl legi firesc de ideea, oferta sau propunerea pe care vrei să i-o faci interlocutorului tău.

Iar la final, și cîteva Motto-uri de Andy Szekely:

• “Cînd te convingi pe tine devii liber, cînd îi convingi pe ceilalți devii lider”
• “Oamenii inteligenți au răspunsuri bune. Oamenii înțelepți au întrebări bune”
• “Începe stilat, continua structurat”
• “Dacă nu evaluezi, nu evoluezi”