“Training pentru Traineri”. Alexandru Bordea

Dacă să pornim de la noțiunea de Training aceasta presupune a fi asimilarea de cunoștințe, abilități, competențe și cunoștințe profesionale sau practice care se referă la competențe utile specifice. Training-ul posedă obiective specifice de îmbunătățire a capacității, productivității și performanței celor care își propun sa se dezvolte în meseria pe care o fac.

Structura unui Training

Intrarea trainerului în scenă și trainingul însuși trebuie să fie un fel de show, din motiv că este foarte importantă prezentarea trainerului din primele secunde pe care o face.

Există 2 tipuri de prezentări:
1. Autoprezentarea (pe intern);
2. Prezentarea din afară (pe extern).

♦ Atunci cînd cineva vă prezintă în calitate de trainer, dvs. scădeți un pic din atenția celui care va “ridicat în slăvi” (va prezentat).
♦ Nu trebuie să judecați clienții care vin la training și întîrzie, nu trebuie să o faceți pe profesorul.

Un Trainer are rolul de:
–          Psiholog;
–          Comandant;
–          Amant.
Între Trainer și client trebuie să existe o relație de colaborare.

Atunci cînd începeți trainingurile:
–          Autoprezentarea;
–          Așteptările (pentru a implica, a responsabiliza oamenii). Adresați întrebarea de bază: “Pe ce ați vrea să batem mai mult accentul?” (întrebarea se pune în dependență de trainingul pe care îl susțineți);
–          Partea tehnică – agenda, Coffee Break-urile, reguli de joc (telefoane, ș.a.), întrebări. Referitor la întrebări puteți spune:
a)      “Dacă aveți întrebări le notați pe parcurs și mă întrebați la finele trainingului căci e posibil să găsiți răspunsul pe parcursul trainingului”;
b)      Cînd aveți întrebări, le adresați de îndată.
–          Structura informației pe care o transmiteți publicului – „Haideți să vedem ce am învățat noi astăzi? Notați 3 puncte/subpuncte forte”.
–          Încheiere → Proiectarea în viitor. De exemplu: „De azi înainte vă va prinde bine…”
Alexandru Bordea ne îndrumă să motivăm clienții, să proiectam și să urmărim rezultatele asupra celor ce le predăm trainingul.
–          Partea emoțională a trainingului:

♦ Certificate/Diplome;
♦ Aplauze;
♦ Fotografia de grup (“Sfîrșitul încoronează opera” Ovidius, Heroides)

Training-urile pot fi:
1. Personale(ex.: internet, cărți);
2. Corporative.
♦ Atunci cînd nu știi să răspunzi la întrebare spui: “Trebuie să mă informez, ș-apoi vă voi putea răspunde la întrebare”;
♦ 80% la sută din întrebări trebuie să le cunoașteți;
♦ 20% la sută din întrebări sunteți obligați să nu le cunoașteți (să faceți chip pentru omenie), de ex.: 2 întrebări din 10 puteți spune ceva de genul: “nu cred că pot răspunde, dar are să verific informația în cauză…”; “mă informez și îmi lăsați o adresă a dvs. de e-mail pentru a vă putea expedia răspunsul la întrebarea adresată” sau putem delega “vă voi face să luați legătura cu contabilul șef care poate să vă dea un răspuns…”.

Tipurile de public (clienți):

YES (Da) – sunt persoanele care permanent spun: Da! Sunt oamenii entuziasmați, care permanent ascultă; ei niciodată nu o să vă facă probleme. Aceștia se numără în medie cam 10% la sută în cadrul unui training/conferințe;
Neutrii – întrebările lor sunt mai mult de concretizare, de ex.: „vreau să înțeleg dacă…”. Cu publicul în cauză e cel mai greu să lucrezi (putem întîlni 10% la sută din public în cadrul conferințelor);
Provocatorii – sunt cei care cred că știu totul, denotă lipsa de importanță. De obicei după ce adresează întrebările discută cu vecinii săi din cadrul training-ului/conferinței sau își caută de trebuințele sale fără a mai da importanță la faptul că trainerul răspunde la întrebarea solicitată. Aceștia sunt de obicei persoanele care sunt “copii în suflet” (cei cărora le-a lipsit atenția de mici). Provocatorul se naște atunci cînd are un contra candidat, de aici pornește felul cum te prezinți ca trainer de la început; provocatorii pot fi neutralizați din start.

Clienții provocatori pot fi:

Cu intenție de discreditare;
Vrea importanță;
De tratat (e nevoie de programare la psiholog)

♦ Atunci cînd lumea pune întrebări trebuie să:

Asculți;
Asculți;
Asculți;
Pauză;
Mulțumești pentru întrebare (mereu dați forme diferite de mulțumire);
Răspunsul.

La orice întrebare adresată trebuie să vă conduceți mereu de această schemă.

♦   Atunci cînd avem de susținut un training ducem cont de următoarele caracteristici/detalii ale participanților:
–          Vîrsta:
–          Studiile (posedă studii, nu posedă);
–          Sex;
–          Apartenența politică;
–          Experiențe profesionale;
–          Cultura / Naționalitatea;
–          Limba;
–          Religia;
–          Sfera de activitate;
–          Statutul social:
a)      Statut social mediu: firi emoționale, au o problemă și caută soluții;
b)      Statut social înalt: logică, beneficii.
–          Numărul de participanți.

Psihiatrul american E.Berne susține că fiecare din noi în viață poartă 3 roluri:

Adult – responsabilitate;
Părinte – vrea să învețe mereu pe cineva ceva;
Copil – starea copilului este cea care impulsionează la ceva nebunesc. Copii pot fi: jucăuși și mofturoși.

Captarea și menținerea atenției

Clienți:
1. Prezenți;
2. Absenți.
Scopul nostru este să-i facem pe participanții la training mult mai prezenți decît absenți.

Captarea atenției clientului:

–          Glume;
–          Concursuri / jocuri;
–          Exemple / istorii;
–          Întrebări;
–          Mișcare în pantomimă;
–          Logistică;
–          Tonalitatea / viteza;
–          Imagini foto / video;
–          Implicarea fizică.

Lucrurile foarte importante le spuneți încet și rar… „pauza” – pentru a fi reținute.

Remediile pentru a scăpa de emoții:

–          Zîmbet;
–          Respirații profunde;
–          Bancuri;
–          Exerciții fizice (sunt cele mai recomandate);
–          Strigăt;
–          Programare;
–          Facerea cunoștințelor cu participanții (pînă la începerea trainigului/conferinței).

Alexandru Bordea mai susține că speakerii buni spun de la început de training: „S-ar putea să vedeți careva emoții la mine…” (el se face important).

Trebuie sau nu trebuie să salvați un Training?

Tehnici de a sustrage atenția:
– Aprobarea;
– Legalizarea.

♦ De la începutul trainingului spunem: “Dacă cineva va avea nevoie să plece pe parcursul trainingului … ieșirea este pe aici”. (Aprobare)

♦ Un speaker/profesionist adevărat în cazul în care nu cunoaște informația/întrebarea adresată de către client recunoaște asta: “Scuze, dar la întrebarea asta eu nu vă pot răspunde”.
Limbajul Nonverbal are 3 aspecte:

Gesticulația
Poziționarea
Privirea

♦ Poziționarea trainerului în fața pubicului trebuie învățată!

Categorii de clienți:

1. Începătorii – fac totul prea ideal, dar le lipseșe ceva aici – naturalețea;
2. Tehnocrații – ei știu toate tehnicile, devin un fel de profesioniști;
3. Înțelepții – posedă ambele tehnici (de începător și tehnocrat), iar în caz că nu le au și le induc.

Rolurile trainerului:

a) Rolul de psiholog – pentru a înțelege oamenii, pentru ai modela și îndruma;

b) Rolul de comandant – trebuie să mențină jocurile/rolurile pentru toți la fel în fața publicului. Căci după cum spunea Gandhi: “Mai întîi o să vă ignore, pe urmă o să vă accepte ș-apoi o să vă urmeze”.

c) Rolul de amant – manipulează bine cu publicul.
♦ PR-ul unui trainer contează foarte mult – felul în care voi vă vindeți pieții (piața însemnînd chiar și compania în care dvs. activați).

♦ Primii 2 ani orice trainer lucrează pentru imagine, iar după 2 ani imaginea lucrează pentru acesta.

Prin concluzie, putem spune că a fi un trainer de succes trebuie să te implici sută la sută în ceea ce faci: să formezi noi deprindei, atitudini și comportamente, să ghidezi participanții oferind activități care să îi implice activ și să le oferi ocazia de a aplica noile cunoștințe în practică.